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会销模式
激烈交锋:保健品快销模式,能否颠覆传统会销?(普恩-提供)

当以“311”为主导的 快销模式席卷中国会销各个市场时,不少企业 大佬们闻风而动,驱车上阵;当然,也有静观市场,镇定自若者,大有蓄势待发之姿。还有一批人士,不跟风、不参与,管好自己的一片疆域。那么快销模式,能够颠覆传统会销吗?

311为主的快 销模式以其短平快的姿势切入会销渠道,在蛰伏期 过后呈井喷态势,以其横扫 千军的势头引发会销界沸点议题。至今,大家还在猜测着、揣摩着、犹疑着……以下选登 部分会销朋友观点

龙行天下:一般开始 第一场是可以赚钱的,80%的买。主要是刺 激消费的礼品不是好的东西,客户久了会知道的,但是很多人都在做。

水仙花:现在好多 都用这种模式在刺激客户,目前也有 后期的产品跟踪。我也刚做了这种模式,客户反应还不错。后面还有 很多产品和礼品的,目前有个 公司在全国性的操作。

感恩②⑦忠诚:因为在同一市场,你不做别人就做,起码先做的能赚些钱,而后面的 做什么会议都有点影响。

赤心松青:搞这个三天模式,对市场有利有弊。利就是在 短时间内挣到钱,弊就是不 会长时间的发展。

罗有振:现在的保 健品会销都在玩弄顾客,拼命压顾客,扛着大旗忽悠,这样会掘坑自埋。

【观点交锋】

郭心明:对于3天快销模式,大家众说纷纭。有的说,这对会销是致命打击;有的说,会销引入 快销模式只有好处;还有的说3天模式弊大于利。那么面对 如火如荼的快销风暴,我们该怎么办呢?这个环节 我们大家就来议一议。我们先请 刘华松刘总来给我们具体讲讲3天模式。

刘华松:大家好!我在这个 行业有十多年了,做快销是2008年介入的,可以说我 接触过会销的同时又做过快销。我感觉会 销和快销两者应该是有结合体的,并不该经 常出现相互诋毁这样的事。

快销来源 于一个江湖门派,行话叫‘“大棚买卖”,“311”其实叫“3天导口模式”。“快销”或者“311”是被市场叫出来的。2010年我们开 始探索如何将快销和会销有机结合起来,2011年的时候,我们和一 些会销企业进行合作,尝试操作了“3天模式”。

快销作为 一种文化的东西在传承,能够从古沿袭至今,一定有它存在的道理。如果对快 销和大棚销售接触没有一年以上的请大家不要武断做出评价。311定义就是3天快速达成销售,短平快,是让老板 更快挣到钱的一种有效模式。相比较而言,我们会销 的模式往往时间上很漫长,操作上很累人。

我们2011年才在全 国范围开展合作,这个模式不做招商,因为它直 接面对消费者,没想到能 这么快地席卷全国。我是厂方,3天会的讲 师力量都是我们输送过来,所以在做 快销的情况下,企业的人力成本、服务成本相当低,利润高。尤其做市场做的不好,团队艰难的情况下,不妨关注3天模式,它让你没 任何投入就能轻松挣钱。我们统计过,一场会的开单率在30%到80%,这是很多 会销做不到的。

有人说这 个模式会对市场、销售有影响,我反倒觉 得这是会销的一种延伸销售。公司已经卖过产品了,上3天模式依 然能增加利润。出现危机卖不动时,它可以激发休眠顾客。做会销最 缺的就是顾客资源,但做大棚 营销从不缺任何资源。我在上海 有上百万的资源,都是这样收集上来的。所以说快 销做的是一个延伸,解决了会 销搞不定的人。昨天我就 和多位老总探讨了很多,比如会油子不买货,但只要你上3天模式,他一定会买。快销的价 格定位是很容易被接受的,礼品也很 容易让消费者接受。所以我还 觉得快销是会销的一次改革,也是会销 的一个趋势吧。

会销和快销有共性、合作点,能相互进行的,而不是像 大家认为的在相互拆台。

我们今年 在广东研究了一个模式。传统营销 店里讲不卖东西,其实是在卖东西。而快销的店,真的不卖东西。快销讲究的是战术,琢磨的是人心,而做会销 讲究更多的是人。如果市场 做得像量健一样,按照自己的思路去做。如果市场真的困难了,不要硬撑,不妨换一 个思路模式去交流。

郭心明:华松抛砖引玉,其实这个 话题有很多值得探讨的问题。我们接下 来探讨的未必和每个人观点对应。所以我提个原则:对事不对人。我们底下 很多同仁都搞过这种会,或者自己 企业也做过这种会。有的企业没做过,有的企业在徘徊。陈总他们 在长春搞了十几场了,他们也有 着自己的一些思考,下面有请 陈总理智地给我们分析一下里面的利和弊。

陈总:从我本身来讲,在座做会 销模式的还是要从根本做起,才能做得比较长远。我们几个 团队做了大约15场3天模式的会,卖了几百万吧,利润空间 说实在的有那么一点点。但这个模 式成就了谁呢?员工。一个员工 一场会就能卖十几万二十万。

昨天于总 也讲到了我们有阶段奖励,而做了3天会后,员工业绩直线上升,不到半年 貂皮大衣拿走了好多件。把员工成就了,那么就表 示公司最后的利润会很小。但是正像华松所说的,如果企业真的在顾客、产品方面 有困惑的时候,做这个转 变一下也是有必要的。如果同一批老顾客,拿来开3场这个会,就很难去维护了。

我们集团 为什么在长春做了这么多场,目的是搜集新资源,通过这个 模式把陌生的顾客变成我们的老顾客。就像华松讲的“会油子”,做会销最 恨的这帮顾客他也有可能买这个东西,最后成为我们的会员。成为我们的会员之后,我们再把 这批顾客拉到我们的基地进入转化阶段。我们公司 在长春地区中老年人群中的口碑还是不错的,通过这种 方式引入他们到我们的平台,他们还感觉到很幸运。通过这个 模式成为我们的会员后,我们再送他彩超检测,提升顾客信任度。之后在做 检测的时候再推介产品。昨天我们就做了一场,来了17家,我们的产品虾青素5000块钱一盒,半年量,卖了36个。所以,通过这种模式,把顾客转化。

这种模式劣是,如果洗老顾客洗了3次,他再也不 会买你公司任何产品。优势呢,把陌生的 顾客变成你的会员顾客。总之,就看你怎 么去转变你的会员顾客了,那么我就说到这里。谢谢!

郭心明:关于这个 模式我们台下有很多人都研究过,包括济南倍健朱总,朱总的研究更多。他一定有 独到的心得体会,那我们有 请朱总上台讲一讲。

朱东:对这个311我有自己的看法。在这个世界上,存在就是合理的。

我觉得今 天安排我有点巧。张标刚刚 讲完品牌之路,后面就是311,这是两种 完全不同的运行模式。各有各的特点,各有各的群体。

我是这么 来看待这个事情的。举个例子,做饮料。你可以做可口可乐,赚长期的钱。但是你也 可以卖便宜的饮料,快速的赚钱。像中国的娃哈哈,就是属于快速赚钱的。挣到钱了 再去想下一步怎么办。对我们现 在这的所有人来讲,关键是你 的定位是什么?如果你今天缺钱,你可以赶快做一下311,做完了以 后该干点啥就干点啥。如果你的 企业在当地很多年,而且在顾 客心中形成了一个固定的定位了,你就千万别做311,否则会把 你在顾客心中形象毁于一旦。顾客比我们聪明,你现在做 什么都会改变你在他心目中的形象。这个东西各有利弊,关键是你 以后要走什么样的路,你今天就 要做什么样的事。你想赚长久的钱,一定是要做张总讲的:精耕细作、长久的永续经营;如果你想 快速的赚钱的呢,你就做这种快销之路。

我今天算 是比较有发言权的。第一,我既招商。第二,我在山东 又有十个自营市场。第三,我还做过311。我是某产 品的山东总代理,厂家给我讲311这个东西多好多好。讲了以后,我这个人心比较乱,那我就说试试吧,你给我派最好的讲师。我选了5个市场,一个市场开上一场,因为我主 要想搜集客源。他说你什么都不用问,你就派上 三个员工打打电话,其他啥心也不用操,我这边就 是全套讲师给你开会,都是最优秀的讲师。我们第一 场是在一个县城,结果讲师去了,我们一问,从来没讲过311方面的课,今天是第一场。第二场是另一个县城,500人的会。这次讲师讲课话很大,说:“我在这讲课,市长都不能进来。”结果这里 一个退休的市委书记在下面,他给市长打了电话,市长就让公安局、工商、药监局的人全部来了。好在我们省里有人,没进会场。对里面没有影响,卖了一些。

有一点,不是影响员工,也不是影响客户,是影响我,一下子衰老了。干了这么多企业,一下子出了这么多事,心理上承受不了,晚上睡不好觉,开着手机 等着看第三天销售咋样了。刚才有人讲到,成就了谁?成就了员工。另外还成就了厂家,因为他是稳赚的。但对于我们这边来讲,我觉得收获不大。为什么?开上3场会,提心吊胆的挣上30多万。对于我来说,这种会不能再开,伤不起这个神。这就是我 对这个事情的总结。

对这个事情,我微词最 多的就是赠品。厂家给我 发过去一批金镶玉,我们两个顾客,我给他带上一个,结果点烟 的时候点着了。为什么,它外边是一层纸,这纸着了,把里面的玉露出来了。那个玉翻 过来后面一排全写着“福”字,第一,这玉不是玉,玉放在身 上感觉是冰的,而这个是温的。第二,玉绝对不 能刻上几百个字在上面,那一定是磨具做的。我们就怀疑是树脂的,就在那一直烧,烧了半天 也没烧出啥来。

我们只做 了一场为什么就不做了?第一是为了告诉顾客,不光其他公司能做,我们也能做。否则顾客总是说:“其他公司都在做,你们为什么不做,是不是你 们没有这个东西?”我主要担心它的赠品,最关键的是,钱我分给 那家公司了他拿走了。产品顾客拿走了,产品顾客 吃了吐不出来了。但是这个 赠品毛主席像或金镶玉顾客会一直带着,到了两年之后,顾客说你 这个赠品宣传两千多怎么还这样?那两年之 后顾客来找你这个茬儿怎么办?所以最后 我选赠品只选了一个顾客不会来找茬的杯子。

各个企业 都有各个企业的道路和定位,我们今天 在座的定位都不同,愿意做品 牌之路的大家可以多找量健学习,有续的慢慢静下去。想快速赚钱的呢,可以做一下快销模式。这就是我 给大家分享的,谢谢大家。

郭心明:实际中,这种模式 肯定适用于现在愁眉苦脸的人。朱总站在反方,那么一定 也有站在正方的。林总,有请!

林桂平:大家好!不管哪种模式推出来,其实都不是最重要的。如果你是3家店,别人20家店、50家店,别人做大品牌,你根本就 没法和人家比,你只能做311。另外,你不做,别人会进来做,因为这是一个趋势。对于你的铁杆顾客,别人拿来做了3场,你的顾客 肯定不跟你了。其三,钱都在员工手上,这是什么问题呢,这是你的 利润分配问题。

经过这么长时间,每个会有做30万的、40万的、20万的,但是没有十几万的,大家都能挣到钱。还有一点非常重要,可以搜集 很多重要的新顾客,带来很多 后续的客户资源。为什么?三天会有大礼相送,如果做一般的会销,绝对做不起来,很多顾客进不来。随便发单 进来的顾客也能成单30%左右,这就是快销模式。但快销讲究的是什么?道德、养生和家,所以讲完之后,顾客都是感动哭的。这里面讲 师的水平一定是非常高的。

如果是大 企业一定不要做,你的利润都很多了,还赚这种小钱干什么。但是大企 业也不要盲目,快销模式 会伤害你的顾客。如果三天 模式在你那做了一段时间,就算你再送再赠,顾客也不 会买你什么东西。大家都知道,保健品平 常卖七八千的,同类产品 做快销卖两千以下。最后,你觉得会 做成个什么结果?所以对于 这个问题大家一定要好好考虑考虑。我就讲这么多。谢谢!

郭心明:林总的这 个观点也是我在调研中发现的,小企业活 不了才这么做。那么大企业也有做的,他们主要 考虑两个要素。那也是钱呀,谁跟钱过不去呀。更重要的是他担心:我要是不 洗别人洗了怎么办?干脆还是 我自己洗我自己吧。这个问题 我们一定要问问张总,张总做的是大品牌,你怕不怕别人洗你呢?

张标:不怕。两个原因。

会销的核心:不管你做 什么模式不可能所有人都成为你的顾客。我一个员 工只要有三四十个顾客就行了,多了也不是你的。十万个,一百万个 都给我们上海量健做不了,每个人只 要吃自己的饭和菜就行了。我的顾客我培养好,他肯定是洗不动的。

快销我也研究过,我一看那 个产品和礼品就说根本不用担心,我跟我们 的顾客说你送给我我都不要,我有我的教育之道,所以不用担心的。我也不怕 谁来洗我的顾客,因为不可 能所有人都成为你的顾客,就跟不可 能给所有人做我的产品一样。

有一点我 们要认同快销,我觉得可 以做一个优化。刚才看华松的课件,他的流程 思维和我们的模式没有本质区别。首先讲活动,讲亲情,讲教育,然后产品水到渠成。但是你不 要拿着不好的礼品,你索性来 个重量级的礼品,这就是挑战啊。我们给人 家讲道德讲产品,到最后赠 品产品不好就是欺骗啊。我凭直觉,做快销的 这个讲师的水平一定很高,有这么高的术,一定要在 的道的引导下进行。还是要可持续发展,就像刚才 朱东讲的两年后怎么办?

而且还存在一个问题。我不懂就妄加评论了。你弄了一 批新资源进来了,你的老顾 客是不是丢掉了?你还再怎么卖?你还得是这种方式,到最后总 有破窗户纸的。

郭心明:覃总一直默默坐后面,覃总在福 建做得非常好,但覃总轻易不讲话,我们今天 要把覃总请上来问问他在福建做过这个模式么?

覃建中:我们做快销有3年了,我们是从2009年开始做的。

2008年金融危机,我们福建 企业跨得很厉害。我们企业严重亏损,陷入了困境。我们就把 一部分成两部,一部搞快销。但是和大 家刚才讨论的快销有点差异,我们也是直接发单,但是都是 我们员工自己讲课。当时做的 产品是韩国一家上市企业生产的纳豆,这个纳豆 一个人的量只要36块钱,我们就挣14块,卖给他50块钱。开单率相当高,达到50%,有时可以达到80%。员工卖这个东西,没有提成,但有点奖金。顾客买了之后,就成为我们的会员。但是每人限领一次,比如,他交了1000元,只能到我 们店里领一次,而且必须 每个月做检测,不做检测 我们要退货了。只有高级 会员是买大单的,要买组合产品,这是一个捆绑销售,一单至少9000块。2009年到现在 我的顾客市场估计占其福州其他公司总合的70%。而且这些 顾客都跑不掉,先做检测再领货,我们有专 门的服务机构在做这一项。

但是我们 员工最大的问题就是成为了“追新族”,因为他开 新顾客比开老顾客还容易,老顾客要 跟一年才能开出来。我们也没 有时间去搞新的产品,因为员工都反对。他们都说:我们就卖 这个产品就挺好了,就这样卖,是一个很 稳定的操作流程。员工做这 个越做越精了,先用快销发展会员,搞几天之后,顾客成熟了,然后捆绑卖大单,最后再做售后服务。

快销这东西,把它稍微 改进一下是非常有战斗力的。对于收集新顾客,稳定新顾 客有非常大的作用。当然,要货真价实,否则,顾客全部跑光了。现在福州 也有人模仿我们搞这个东西,也用纳豆。后来现在 我们搞了个一元排毒的芦荟胶囊,“一元排毒”,每天只交一块钱,交完一个月30块钱就可 以领一瓶芦荟。像这种不 是主打产品的,特别是差 异化不是很明显的产品,文化做不透的产品,我觉得可 以用快销的方式。先要笼络顾客,让顾客成 为我们的会员以后我们再发展,这个队伍 才会越来越壮大。

郭心明:覃总是做长线的前辈,人家做的 又快又好又稳当。企业小也有做得妙的,台下杨总 就有自己的一套。我们有请!

杨总:我的市场比较小,中等水平。有一个店 运营快一年了,基本上也不挣钱,要死不活的。我准备把它关掉,但是今年 的快销给了我启发。

我那个店是独立区域,那个地方 别的商家做得很好,我做得不咋地。

我要是做就送金镶玉,联系到厂家,就几十块钱。后来我就 琢磨能不能做?能做。我就联系各个信息,但是最终没动。为什么?没找到相 关的人才来做这个事。这个模式 主要看讲师的水平,你整错了,肯定赔钱,完了还砸了自己的脚。

所以这个店我不动,我在其他 商家的家门口干,这个可以。而且搜集 的客户可以快速转化。我可以在 这个地方不赚钱,但是我必 须用这个方法笼络一大批优质的客户资源。这是我的想法。

我们的核 心品牌肯定是不能动的,产品是你 经营的最核心的东西,没有产品就没有优势。而且哪天 把产品厂家整死了,我跟着也死了。所以我要 经营我自己的品牌,我们的产 品才能多元化,才能特殊。选择产品,这行业不 是最好的不做,第二第三的我绝不做;我进不去 有人进去我绝对不做。

这个模式 我觉得没有好坏之分,有的店能做,有的店不能做。你想做什么很重要,你想搜集点顾客,可以做。你想赚点钱,可以做。但不要让 员工吃得太饱,吃得太饱不好,尤其是在 店很小的情况下。员工吃饱 了就干别的去了,这是个麻烦事。可以请他们旅游,但不能让他们见到钱。这是我的分享,谢谢!

郭心明:杨总这个说的很明确,走别人的路,让别人去死。鞍山的李 丽宏李总做得非常棒,我们想听 听李总的想法。

李丽宏:我来自辽宁鞍山,做洪•张国际做了5年。今年春天,也有很多 朋友让我和他们一起做这个快销,当时我真的很纠结。朋友团队很大,在一个城 市有八九个店,他们做完 之后告诉我非常好,一场会下 来基本是四五十万。

我就思前 想后徘徊了一段时间。我一直想打造品牌,我们产品 的品牌还有我们店的品牌当地给老人的感觉挺不错的。虽然保健 品在群众当中骂声比较多,但我们有 一种出淤泥而不染的感觉。

我们开店 是为了给老人健康,给老年人带来欢乐。老人每天理疗、体验都很开心,也很感激我们。量健张总讲的。每个店的风格不一样,有的店你去了,顾客热烈鼓掌,热情和你握手,那种感觉 让我们觉得特别有成就感。所以后来我想通了,基于我们 这个店的情况,我决定不 做快销走长线。另外,我年龄比较大,这种起早的模式,我真做不了。

郭心明:李总非常幽默。下面我们再找一位,大庆的王栋王总,欢迎分享!

王栋:我来自大庆,做夕阳美 今年是第十三年。

对快销这 个东西一直很犹豫,看到很多朋友赚钱了。从去年到今年,快销对我 们的市场和顾客有很大的冲击和影响。

对于模式,有一家找我做,我觉得很新鲜;第二家找 我我就有点犹豫;第三家找我做,我就说这 个东西我不能做了。原因很简单,在大庆我做了十三年,不管做得好不好,起码我出去开会,和顾客说“我没有做 过骗你们的事情。我能对得 起自己的良心。”如果我今 天搞了这么一个模式,明天别人 也会搞这么一个模式。今天我发金镶玉,明天他发茅台酒。顾客今天参加我的会,明天再参加别人的会,这个顾客会说,原来你们是一样的。大家都做 这个东西就没有独特性了。

快销给我的感觉,唯一能快 速吸引顾客的无非就是低位价格,会销产品 也可以卖那么低。怎么来抗衡呢,第一,扎扎实实 做好顾客的服务工作。从利润空 间拿出一部分钱来,像昨天于总讲的,把顾客当亲人一样,拿出更多的钱来,花在顾客 的后期服务和顾客的感情维护上,这样能拴住顾客。第二,把利润空间再降一降,把各方面 成本压缩一下。比如一套产品卖五千,让利之后 连赠带卖两千五,快销顶多 也卖这个钱吧,再低他也不会卖吧。这样,对我们的 顾客竞争力也没有那么高了。

我做十多年了,对于一些 模式不敢轻易尝试。我和我的同事说“我们再做十年”,我希望自 己的客户也能够跟着自己再走十年,所以我还 是走自己的道路吧,最后只要能坚持住,最后存在 的才是胜利的。谢谢!

郭心明:我来谈谈自己的体会,3点。

对于大企业。如果你能 驾驭的了你就做,驾驭不了你就别做。我也问过 很多做过的大企业,他们有实 力很轻松能搞定,有再多退货都能搞定。有的企业 后续的问题可能会比较多,驾驭的好 的话你就充分吸取它的优点。

对于小规模的企业,活得好就等等,活得不好就做。

对于每一个人,其实当年 都是从小企业做起来的。为什么有 的企业做了十来年还是两三个人,四五条枪,为什么有 的企业做了三五年就做成200人,300人,500人。归根到底:一个人要想有大出息,一定要有战略眼光:走一步看三步。这才是王道。

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