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113战术 1+2战术 358战术 -会销模式解析(普恩-提供)

在会议营 销这么多年有不少一线会销朋友,经常在一 起沟通市场运作的事情,对于客户 的成交的事情是谈的最多的一个,尤其是新客户的成交。在去年,笔者在浙 江安居与安吉大竹海度假村签订二日旅游营销疗养协议,我和附近的江苏、上海和浙江的朋友说,你们带新客户过来,保证夫妻到会即可,来这里疗养营销,行程安排如下:

第一天中 午到达指定疗养地点

第一天下午:旅游安吉大竹海

晚上:2个小时联欢不讲产品

第二天上午:开会、销售。

下午:返程

整个营销 过程安排不复杂,但是,每场会议 购买量都超过80%。在这之前,参会的市 场区域经理都没有信心,问我:“甘总,这次会议能卖好吗?”我笑笑说:“你告诉我,你的到会家数就好了”。我在没销售之前,我就会告 诉他们这次会议的大体销量,通常是八九不离十。他们问我原因,我和他们说,快速成交 法则最基本原则的就是快速把握客户的购买心理,使之快速 产生购买欲望,辅之以其它销售技巧,结果就会达到的。在本章中 我重点讲解目前会销市场面临的问题,如何来解决的战术:

一、专家会战术

1、目标客户:新客户开发、老客户转化

2、会议组织:20左右家(40人左右)客户,购买成交率80%以上。御养堂清毒产品每件6900元,购买人数在16家以上,销售订单在11万左右。

3、操作要点:

第一步:通过发单 收集和以往新客户资料,重点包装 专家的看病水平及到会礼品,吸引到会,到会客户要求:1、夫妻到会或单身者,有经济购买权,当家作主的;2、有一定积极能力;3、有一定保健意识。

第二步:对目标客 户家访或请到公司和店里进行初步产品预热,即可,送上你的一份心意(比如:6个鸡蛋等 等日常生活用品)。

第三步、发邀请函,确保目标客户到会

第四步、现场讲课、促销、专家咨询推单、订单。

第五步、收款、售后服务。

特别提示:

1、专家会成 功效果的重点是专家的能力,我们对于 安排专家会的代理商会派遣推单能力突出的专家来扶持市场。

2、由于这样 的专家讲课费较高,我们会以 产品赠送方式给代理商进行专家费贴补,减轻代理商的压力。

3、每月25号之前必 须上报下个月专家会议计划,以便安排专家。

二、113战术

1、目标客户:新客户开发、老客户转化

2、会议组织:

▲113战术含义:第1场是新品上市发布会;第2场是专家会;第三场是2日排毒疗养会。

▲目标要求:目标客户购买成交率80%以上

▲举例说明:某市场在 新品上市会到会100家客户,进过筛选确定80家客户符 合客户参加专家会的基本要求,分4次专家会完成,购买产品客户去参加2日排毒疗养会(每个人大 概该费用几百元)统一进行排毒体验。预计该市场80家客户,60家以上购买,销售金额在40万以上。

3、操作要点:

▲新客户数量有多少?老客户数量有多少?老客户转 介绍新客户数量有多少?你的员工人数有多少?因地制宜 召开新品上市发布会。

▲新客户数量不多,需要前期操作358战术,快速增加新客户资源。

▲113战术专家 会议场次是连续召开,不能隔日召开。

▲在2日排毒疗养会以上,1名员工最多负责3家客户。

▲113战术的中间1的市场操作,完全是按 照专家会形式进行操作的,这个会议 起到承上启下作用。

三、1+2战术

1、目标客户:新客户开发、老客户转化

2、会议组织:

▲1+2战术含义:第一场产品预热会 第二场2日排毒疗养销售会。

▲目标要求:客户购买率达到80%以上。

3、操作要点:

▲第一场产 品预热会议可以放在公司会议室举行或在宾馆里以小型茶话会举行,人数不在多,主要以产品预热为主。

▲第二场会 议是将目标客户带去进行2日排毒疗养营销,疗养地点 选择在离你所在城市附近的度假村或农家乐的地方,要有会议室、音响,公司会派 遣推单能力强的专家前往。

▲2日排毒疗 养有具体行程安排.

三、358战术

1、目标客户:新客户开发

2、会议组织:

▲目标要求:新客户大量增加、并产生一定的购买。

▲358战术含义:即3天开发、5天开发和8天开发意思。

3、操作要点:

▲会议室能 够容纳多少人,本次会议 新客户数量增加就是这些人数。例如:会议室分别可容纳100人、200人、300人、500人,基本上在3天左右时 间通过我们的操作方法可以到会100人、200人、300人、500人。

▲每次会议 总时间不超过2个小时,无须中午吃饭,除了销售 方法中有餐饮需要除外。

▲这些客户 群体大部分不是会议营销群体,素质也不 如你们以前服务的会销群体,所以,具体操作 中的讲课话术也和会销讲课不一样,在这个阶段,我们会派 出此方面的老师进行操作。

▲本次会议 基本上采取小单出货,出货率在60%以上,小单金额在1000多元为宜,然后,在大单销售,配合专家会模式操作。

▲358战术中促 销品要选择选择(进货成本低、市场价格高、客户接受的促销品);促销品的 赠送话术也有专业语言,不是以往 说法就可以达到的。这在以后合作中,我们会具体指导。

四、见证会战术

1、目标客户:老客户转介绍、未购买的新客户

2、操作要点:

▲这是典型 的老客户带新客户和新客户未购买的操作战术。

▲我们派出 的讲师在现场讲课激情、感染力和 说服力会很强的,发挥每个 在服客户的产品效果分享。

▲会议地点 可以放在公司、店内或宾馆。

▲见证会战 术可以巩固在服客户服用信心,同时增加新客户购买。

会议组织:

五、主题会战术

1、目标客户:购买客户的续购、老客户转介绍新客户、未购买的新客户。

2、会议组织:

1、会议目的:本次会议 是起销量的会议,是单场销 量过百万的会议

2、会议参加人数:老客户续购人数在100人以上,新客户购买在100人以上,总人数300人左右。

3、会议主题:上市一周年、店庆、节假日庆典等主题

4、产品复购率时间:产品宣传1年用量,实际操作中进行加量(由服用1粒转化为2粒即可)处理,1年量可转 化为半年用量。客户在第4-5个月就可以复购。更多内容请浏览《会销人网》

5、客户复购的理由:经过三场 以上会议教育,客户深知 排毒非一日之功,会有长期排毒理念,而且也会 给身边的亲戚购买来排毒。

6、操作要点:更多内容请浏览《会销人网》

▲预热客户 需要进行小规模、分批次进行预热,预热内容 就是产品宣传,但不出单及炒作为了**庆典的优惠告知,提前进行优惠申请。

▲巩固会通 常以餐饮形式举办,这样和客 户的距离就会更近一些,此次会议 宣布优惠政策已经拿下来(这个优惠 政策要以总部名义送出,方有影响力),同时,宣布在促 销会中会有更大的惊喜,填写订单和预收订金,因为名额有限等话术。更多内容请浏览《会销人网》

▲促销会以 先以订单客户抽奖带动未订单客户,具体略。

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