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如何使促 销礼品成为冲量法宝

    一场成功 的促销礼品活动,不但能有 效提高单次顾客购买量,而且还能 提高产品的美誉度。既提高了 产品销售规模,而且能有 效低扩展市场份额。因此,促销礼品 活动策划及组织实施抓住关键点很重要,从某种意义上说,抓住了关键点,礼品促销 活动就成功了一大半;如果从策 划到组织实施过程中在关键点上出现差错,那礼品促 销效果将大打折扣,而且极有 可能是赔了夫人又折兵。因此,礼品促销活动——这种锦上 添花的营销手段让很多操盘手又爱有恨。


  下面,普恩礼品 为您从实际活动策划中解析,如何才能 抓住礼品促销活动组织实施中的关键点:

  一、转变促销礼品观点:礼品促销 活动只能是锦上添花不能是雪中送炭

  礼品促销 活动应该在顾客的盼望中降临!很多人对 礼品促销活动的理解有偏差,认为,礼品促销 就是为了拉销量。销量下降 了就想到礼品促销一下。大家记住一条:礼品促销 永远只能做成锦上添花不能当做雪中送炭。什么意思?礼品促销 活动应该在有一定顾客群时,临门一脚 提高市场销售份额,绝对不能 苛求通以买赠礼品刺激顾客,购买没有 任何口碑及消费群的商品。记住,任何顾客 都是先看重产品后看重买赠礼品。“买椟还珠”的成语大家都知道,我想如果 把消费者当成如此傻瓜就大错特错了。因此,礼品促销 活动的时机选择就非常的重要。

  二、选准礼品促销时机:销售上升 趋势明显时启动礼品促销活动

  本文中所 说的礼品促销活动,特指买赠礼品促销,即购买产 品赠送另一价值产品的活动。并遵循多购多送,多买则顾 客实惠最多的原则。礼品促销 活动前期必须有一个完整的策划方案,策划案需 要确定礼品促销主题,礼品促销形式,礼品促销时间,礼品促销费用预算等。并需要对 礼品促销活动的销售量有一个相对准确的估计,误差不得超过20%。也就是,礼品促销 活动的销售预期要估计得八九不离十,否则礼品 促销活动一旦启动,赔本赚吆 喝的事情就难免了。(当然,纯粹为了 打击竞品而推出的礼品促销活动不在此列)。

  1.礼品促销主题:比如周年庆啊,销售规模突破多少啊?感恩回馈老顾客啦,等等,礼品促销 主题一定要有,而且给顾客明确暗示:这种礼品 促销活动不是什么时候都能碰到的。

  2.礼品促销形式:买赠类礼品促销,买赠礼品 的选择尤其重要。首先确定 买赠礼品的费用率。笔者一般按回款额的6-8%确定买赠礼品价值。也就是说价值100多元的产品,买赠礼品 的进货成本应该控制在6-8元。当然,这是可以灵活掌握的,比如礼品 促销设计三个档次,买2盒,买4盒,买6盒。买2盒的买赠礼品控制在2%,买4盒买赠礼 品成本控制在5%,买6盒的买赠 礼品成本控制在10%。那么给顾 客传递的信息就是买得多送得多了。而且通常情况下买4盒的可能多些,总体的买 赠礼品成本费用就下来了。买赠礼品 一定要和产品有一定的关联度,而且要求 是有一定品牌基础的,至少给人 感觉送的东西是好东西

  3,礼品促销时间:礼品促销 时间的选择也很重要,不能太长,太长了达 不到礼品促销活动的刺激性,而且容易给顾客造成“闹眼子”的感觉,会失信于顾客。太短了,顾客还没 有搞清楚礼品促销活动内容,活动就结束了,效果就会差很多。那么确定 多长时间比较合适?这就需要 你好好估计一下,这场礼品 促销活动你需要达到多少销售规模。简单点说 就是你想赚多少。一般礼品 促销活动的销量能达到日常销量的3-5倍。比如平常 一天的市场销售约10万元,礼品促销活动期间,一天的市 场纯销量就应该为30-50万元。如果礼品 促销活动时间为10天,那么,市场纯销量就应该为300-500万元。市场村销量能达到300-500万元,如果在给 点甜头给渠道经销商、分销商,渠道经销 商和分销商再压点货,销售回款 的规模就能做到800万以上了。按回款600万做费用预算,那么买赠 礼品的费用控制在最高7%,留1%作为买赠 礼品流失费用。那么买赠 礼品成本约为42万。广告费用20%计算,约为120万。终端宣传费用1%。扣除营运 费用及产品成本就是这次礼品促销活动的毛利润了。对了,最后留1%,作为本次 礼品促销活动的奖励!奖励有功之将。这样,作为操盘人,你算个老板听一下,有老板的支持。你就可以 准备组织实施了。

  三、调兵遣将,完善礼品 促销活动的各项细节工作

  礼品促销 活动的组织实施是一项系统工程。比作一场 战役是很贴切的。作为活动的领导人,你必须迅 速将任务分配下去。督促其在 规定的时间内做好准备工作。比如财务、仓储部门 准备货物和买赠礼品购进。策划设计 部门准备终端物料的设计及广告礼品促销片的拍摄制作。商务人员 准备通知经销商、分销商活动政策。终端卖场 及礼品促销员的活动政策宣传等等。都需要统筹有序安排,而且一定 要把握好各环节实施的时间点。活动前的 策划及安排工作非常重要。笔者就曾 经因为买赠礼品供应商将买赠礼品晚送到了两天而抓狂。要知道,每天上10万的广告费,买赠礼品 到不了终端该是一种什么乱象?顾客差点骂死,最后以打白条+道歉+买赠礼品送到家收场。

  四、礼品促销过程控制

  过程控制 主要抓数据跟踪。一是市场 纯销量达到预期值没有。二是分销 商备货情况及配合度如何?三是分销商(终端店)对活动的 参与度高不高。四是终端 礼品促销宣传根据如何?这些过程 控制需要组织人员下市场督导。否则,执行就会 有不到位的地方。如果礼品 促销效果比较理想,或者礼品 促销上量的趋势很强。可以临时 延长活动时间。不过,礼品促销 延期的时间一定不要超过正常活动的时间的一半。

  五、礼品促销 活动的总结表彰

  古时候打完胜仗,对有功大 奖那是毫不吝啬奖励的。该奖励的 奖励该升官的升官。如果完成了销售目标,而不兑现的话,下次礼品 促销活动大家的热情就要下降50%了!在总结中完善,在摸索和创新中前进。相信,礼品促销 一定能成为你的冲量法宝。

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